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| Nacemos príncipes, y el proceso de condicionamiento o culturación nos transforma en sapos. |
Eric Berne
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| Supongo que para la gente, aunque estén mal,
les resulta difícil cambiar. Se dan por vencidos, y cuando lo hacen, todos perdemos. |
Trevor McKinney (Cadena de Favores)
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Consulte por los servicios, en el área de Recursos Humanos, que tenemos para usted.
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Programación
Neuro Lingüística
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| Aproveche el poder de la PNL |
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Publicación N° 16 : Diciembre 2002 |
| Artículos y Noticias |
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| Mapas de Percepción |
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La percepción humana puede entenderse, al menos en dos niveles, que son ; la percepción a nivel biológico, y la
percepción a nivel racional. La percepción provee a la mente la información base para comprender el mundo exterior.
Es innegable que existe una diferencia entre el mundo y nuestra experiencia de el.
El primer nivel de filtrado de la percepción, proviene de nuestra neurología, esto es, de nuestra capacidad biológica
para transmutar los estímulos del mundo exterior en información útil. El sistema receptor humano permite obtener la
información desde el mundo exterior, a través de ; visión, oído, tacto, gusto y olfato. Cada órgano está diseñado
para operar en un rango determinado. Existen estímulos del mundo que están fuera del rango de los canales de
entrada aceptados.
Una vez recibidos los estímulos del mundo exterior, es necesario darles significado a esos estímulos para que puedan ser comprendidos.
El proceso de significación, se divide en dos partes ; utilizando un filtro cultural o social, y la segunda parte en la significación
es un filtro personal. Ambos filtros están formados por sistemas de creencias. Las creencias no están basadas en la realidad, tenemos
una creencia en lugar de tener un conocimiento de la realidad.
La experiencia del mundo que vamos creando va desconectándose de lo que ocurre afuera. Así, nuestra representación del mundo (el mapa)
difiere del mundo (el territorio), esta es la clave de la comunicación humana.
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| Ventas : Vendedores vs Tomadores de Pedido |
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En nuestro país tenemos alrededor del 20%
de la población laboral relacionado directa o indirectamente a la venta. Existen diferencias entre un vendedor y un tomador de
pedido ?. Conceptualmente si, existen grandes diferencias entre ambos.
El tomador de pedido es aquella persona relacionada a las ventas que logra extraer de la mente del cliente algo que estaba predefinido,
esto es ; no lo convence de nada nuevo. Un vendedor es capaz de escuchar a su cliente potencial y conectar las características de los
productos con las necesidades de los clientes y los beneficios que se derivan.
Cuántas de las personas que trabajan en ventas conocen sus productos, son capaces de escuchar a su cliente y conectar características y necesidades ?.
Haga una estimáción ; muchos ?, pocos ?. La respuesta es triste, es desesperantemente bajo el porcentaje de personas que trabajan en venta,
capaces de realizar un trabajo dinámico y no mecánico. El mayor porcentaje de nuestros vendedores (sobre el 80%) no tiene las habilidades
para estar presente, escuchar a su cliente y proyectar características en beneficios.
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| El Servicio : Bambú (Cuento Oriental) |
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En el corazón del Reino de Oriente se extendía un hermoso jardín. El Amo, aprovechando el fresco de la tarde, se paseaba por sus predios. De todos los moradores del jardín, el más bello y amado era un noble bambú de grácil silueta.
Cada año aumentaban la belleza y la elegancia de Bambú. Éste era consciente del cariño del Amo y de que aquél se complacía contemplándolo. A pesar de ello era siempre humilde y de actitud amable. Con frecuencia, cuando el viento acudía a juguetear en la floresta, Bambú se despojaba de su dignidad y se ponía a bailar y a balancearse alegremente, inclinándose en jubiloso abandono. Presidía la gran danza del jardín, que llenaba de gozo el corazón del Amo.
Cierto día el Amo se acercó a Bambú para observarlo detenidamente. Con mirada de curiosa expectativa, Bambú inclinó su majestuoso penacho hasta el suelo en señal de reverencia. El Amo se dirigió a él:
- Bambú, Bambú, necesito tus servicios.
- Amo, estoy dispuesto. Dime qué deseas.
- Bambú - dijo el Amo con voz grave-, me veré obligado a llevarte de aquí, a cortarte.
Horrorizado se estremeció Bambú:
- ¿Co... cortarme, Amo... a mí, a quien convertiste en el más hermoso de tu jardín? ¿Cortarme? ¡Ah, no! ¡Eso no! Sírvete de mí para tu placer, oh Amo, pero... ¡no me cortes!
- Mi precioso Bambú -dijo el Amo con voz aún más grave-, si no te corto, no podrás serme útil.
El jardín se cubrió de silencio. El viento contuvo su soplo. Lentamente Bambú inclinó su glorioso penacho. Se alcanzó a oír un susurro. Bambú contestó:
- Amo, si no puedo serte útil a menos que me cortes, haz entonces tu voluntad. Córtame.
- Bambú, mi amado Bambú, debo también cortar tus hojas y ramas.
- Amo, te suplico, ¡ten piedad! Tálame y pon mi belleza entre el polvo. Pero ¿es necesario que también me arranques las hojas y las ramas?
- Ay, Bambú; si no te las corto, no me servirás.
El sol ocultó su rostro. Una mariposa que escuchaba el diálogo alzó temerosa el vuelo.
Bambú tembló, presa de terrible ansiedad, y asintió quedamente:
- Amo, corta ya.
- Bambú, Bambú, debo también partirte en dos y sacarte el corazón. Si no lo hago, no me serás útil.
- Ay, Amo mío, corta entonces y párteme.
Así pues, el Amo del jardín cortó a Bambú, podó sus ramas, le arrancó las hojas, lo partió en dos y le sacó el corazón. Lo alzó entonces cuidadosamente y lo llevó hacia un manantial del cual surgía a borbotones agua fresca y cristalina, en medio de las resecas tierras del Amo.
Luego, el Amo depositó a Bambú suavemente en el suelo, apoyando un extremo en el manantial y el otro en un canal que llevaría el agua hacia el campo. El manantial emitió su canción de bienvenida. El agua fresca y chispeante se lanzó con júbilo por el cuerpo rajado de Bambú rumbo a los campos sedientos.
Enseguida se plantó el arroz. Transcurrieron los días. Aparecieron los brotes. Llegó el tiempo de cosecha. Entonces el cuerpo de Bambú, antes erguido en su imponente hermosura, cobró más gloria aún en su humildad y quebranto. Cuando era hermoso abundaba en vida. ¡Pero al ser quebrantado se convirtió en un canal de vida en abundancia para el mundo de su Amo!
«Llamando a la gente y a Sus discípulos, les dijo: "Si alguno quiere venir en pos de Mí, niéguese a sí mismo, y tome su cruz, y sígame. Porque todo el que quiera salvar su vida, la perderá; y todo el que pierda su vida por causa de Mí y del Evangelio, la salvará. Porque ¿qué aprovechará al hombre si ganare todo el mundo, y perdiere su alma?"» (S. Marcos 8:34-36.)
Nuestro mapa o modelo de mundo, nos condiciona a percibir el presente y el futuro como una extensión del pasado.
Podemos escoger experimentar el presente en la medida que lo vivimos. Un vendedor, puede escoger permitirle a sus cliente
sus conductas sin catalogarlos y tratarlos bajo es rótulo. Un jefe puede rotular a sus subalternos e impedir el fluir de las
relaciones humanas, simplemente por pensar que no tenemos posibilidad de ser diferentes al rótulo.
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| Questor Marga |
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